Pour vous projeter après le BTS !

Pour répondre à la question : « Que faire après le BTS Technico-commercial ?« , Louis – étudiant en 1° année – a sélectionné 5 fiches « Métiers » les plus représentatifs du domaine de la vente : commercial, digital marketeur, développeur, attaché commercial et chef de rayon. Bonne découverte !

Fiche métier : Commercial

Tâches : vendre toujours plus, tel est, en trois mots, le credo de tout commercial qui se respecte ! Qu’il exerce dans une PME-PMI ou dans un groupe international, qu’il commercialise des produits ou des services, le commercial poursuit toujours ce même objectif.

Pour conclure une vente, il doit prouver à son client l’opportunité que représente l’achat de ses produits, notamment par rapport à la concurrence. Mais le commercial ne peut pas compter sur son seul « bagou » : il doit connaître ses produits sur le bout des doigts, les tendances du marché et toutes les techniques de vente.

Dans certaines entreprises, il dispose d’une marge de négociation : il peut alors faire un “geste commercial”. Souvent, il consacre aussi une partie de son temps à prospecter de nouveaux clients.

Il existe différentes catégories dans cette profession : les commerciaux grand public (qui ont pour clients des particuliers), les commerciaux B to B (qui s’adressent à des entreprises), les télévendeurs (qui travaillent uniquement par téléphone), …

Diplômes : la plupart des recrutements se font au niveau bac+2 au minimum (BTS Management commercial opérationnel, Négociation et digitalisation de la relation client, Commerce international à référentiel commun européen et DUT* Techniques de commercialisation).

Certains secteurs préfèrent cependant les titulaires d’une Licence Pro en commerce et vente, ou encore les diplômés d’écoles de commerce.

A la rentrée 2021, le DUT deviendra un diplôme intermédiaire intégré dans le BUT (Bachelor Universitaire de Technologie) délivré en 3 ans.

Qualités et compétences nécessaires : négocier, démarcher, vendre, convaincre, savoir faire de la prospection afin d’obtenir de nouveaux clients.

Salaire : le salaire débutant brut mensuel est d’environ 1600 € (hors prime et commissions).

Exemple d’enseigne employeur :

Commercial chez Jura Boissons, CSM Bakery Solutions

Fiche métier : Chef de rayon

Tâches : le chef de rayon travaille dans une grande surface. Il est responsable d’un secteur délimité du magasin, généralement défini par une gamme de produits (par exemple, les produits frais en hypermarché). Il est à la tête de sa propre équipe. La direction du magasin lui assigne des objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité à réaliser chaque mois. Ces chiffres doivent être en constante augmentation. Pour réaliser ses objectifs, le chef de rayon dispose de possibilités d’actions étendues :

  • il adapte la politique commerciale de son magasin à son rayon : le secteur qu’il a en charge doit être conforme à la cohérence générale du magasin,
  • il dirige son équipe : c’est à lui de motiver les employés sous sa responsabilité. Il organise le travail et il gère son recrutement. Il est régulièrement amené à aider son équipe dans les tâches quotidiennes,
  • il est en relation directe avec les commerciaux des marques présentes dans son secteur. Il gère les stocks, choisit les produits qu’il souhaite mettre en avant et il passe les commandes aux fournisseurs. C’est lui qui met en place l’offre disponible dans ses rayons. Il choisit les produits proposés au public parmi ceux qui sont présents dans le catalogue général de l’enseigne,
  • il anime et agence son secteur : c’est lui qui veille à la bonne présentation des produits, à la mise en rayon, à l’étiquetage ou encore à l’implantation des marchandises. Il lance des promotions et des animations pour augmenter les ventes.

Diplômes : de nombreux diplômes peuvent conduire à une carrière de chef de rayon. L’essentiel étant de suivre une formation dédiée au domaine convoité : marketing, BTP, génie civil… Outre la maîtrise d’une discipline, une formation de chef de projet pourra faciliter l’embauche d’un candidat.

Quelques exemples de diplômes permettant d’accéder à la profession de chef de rayon :

  • Licence Pro Communication,
  • Master en Management,
  • Master spécialisé dans un domaine en particulier (marketing, commerce, génie civile, …),
  • Diplôme d’ingénieur.

Perspectives :Pourquoi et comment travailler en tant que chef de rayon ?

Les plus : le chef de rayon se voit confier beaucoup de responsabilités. C’est un métier gratifiant car il est au centre du fonctionnement des grandes surfaces.

Les possibilités d’évolution professionnelle sont réelles, vous pouvez changer de poste tout au long de votre carrière. Il bénéficie entre autres, du 13ème mois, de participation et intéressement et de primes trimestrielles.

Les moins : les horaires de travail sont très variables. Le chef de rayon doit être présent à chaque fois qu’un problème survient. Il arrive généralement tôt le matin et il peut être amené à partir tard le soir. Il ne faut pas compter ses heures, il n’y a pas de 35 h dans la grande distribution !

Beaucoup de responsabilités engendre beaucoup de stress. Le chef de rayon doit en permanence augmenter son chiffre d’affaires et atteindre les objectifs qui lui sont fixés. Son travail est donc au centre de ses préoccupations quotidiennes. Les visites en magasin des Directeurs Régionaux vient ajouter un peu plus de stress. Le client doit toujours être satisfait, il est roi dans votre magasin.

Les horaires dépendent du format du point de vente, s’il est en hypermarché il sera amené par exemple à travailler la nuit lors des réimplantations. Vie de famille souvent négligée, c’est le magasin, votre famille et votre bébé, votre rayon.

Salaire : un chef de rayon peut espérer toucher entre 1200 et 2000 euros net, en fonction de la taille de son secteur, de son expérience et de l’enseigne pour laquelle il travaille. Il peut également toucher des primes en cas de bonnes performances.

Qualités et compétences nécessaire : un chef de rayon doit être organisé. En effet, son secteur doit être prêt chaque matin lors de l’ouverture du magasin. De plus, il doit veiller à éviter les ruptures de stock. Il doit également veiller à la distribution des tâches pour optimiser le travail. En tant que manager d’une équipe, le chef de rayon doit être un leader. Il doit ménager les susceptibilités de chacun et réussir à motiver jour après jours les employés avec lesquels il travaille. Cela suppose un bon sens du contact.

Enseignes employeurs :
Intermarché, Casino, Biocoop…

Fiche métier : Attaché commercial

Tâches : l’attaché commercial constitue le maillon chargé d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Son rôle est d’entretenir et développer le portefeuille client existant, et de l’enrichir avec de nouveaux prospects. Si l’objectif est simple en soi (vendre) l’attaché commercial remplit une multitude de missions pour y parvenir. Définition des cibles commerciales, connaissance de la concurrence et de ses forces et faiblesses dans le cadre de son argumentaire de vente, définition de la stratégie pour réaliser la meilleure approche commerciale possible (téléphone, mail, courrier…). La prospection commerciale a une place prépondérante dans l’activité de l’attaché commercial, afin d’établir des prises de contacts, faire le suivi des prospects, connaître les décisionnaires, présenter une offre commerciale adaptée, puis négocier les prix, les quantités et les délais avant de signer les contrats de vente. La gestion du portefeuille constitue également un enjeu majeur, à travers le suivi du client, la vérification du respect des clauses établies, et l’entretien de la relation dans le temps pour des contacts réguliers afin de développer les ventes auprès des clients actifs. L’activité d’attaché commercial connaît des différences selon qu’il soit sédentaire ou non. En effet, l’attaché commercial sédentaire consacre une très grande partie de son activité à la prospection téléphonique et terrain. L’attaché commercial non sédentaire aura une répartition plus équilibrée entre prospection et visite commerciale, certains disposant d’assistant pouvant prendre en charge une partie de la prospection. Le type de produit vendu, et la nature de la clientèle, particulier ou professionnel, sont aussi des critères qui vont modifier le fonctionnement et le planning de l’attaché commercial, la finalité restant toujours la même : maximiser les ventes.

Diplômes : les diplômes Bac +2 comme les BTS permettent d’accéder au poste d’attaché commercial, notamment ceux d’action commerciale, de force de vente ou de négociation et digitalisation de la relation client.  Il est possible d’occuper un poste d’attaché commercial à partir d’un diplôme de niveau bac +2. Trois diplômes sortent notamment du lot : le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) ainsi que le DUT Techniques de Commercialisation. Il est évidemment possible d’entamer un cursus universitaire dans le domaine du commerce, du marketing et de la vente. De multiples licences professionnelles vous permettront d’acquérir d’excellentes compétences dans ces différents domaines, c’est le cas par exemple de la licence pro Mention Commerce et Distribution, parcours Commerce, management.

Perspectives : Pourquoi et comment travailler en tant qu’ attaché commercial ?

Les plus : autonomie de travail importante, avec la possibilité de s’organiser, possibilité de dégager des revenus importants.

Les moins : être capable de gérer la pression du résultat, accepter sans se décourager les refus des clients ou prospects.

Salaire : le salaire moyen d’un attaché commercial avoisine les 5000 euros brut mensuel.

Qualités et compétences :  les qualités requises concernent une bonne qualité d’écoute et une forte disponibilité pour s’adapter à la demande des clients. Un sens de la négociation aigu, notamment dans la relation avec des clients professionnels et dans des secteurs très concurrentiels. Réactif, faisant preuve de ténacité car la relation client se construit parfois dans le temps à force de relance, la capacité de gestion du stress est également primordiale tant elle fait partie inhérente du travail d’attaché commercial.

Exemple d’enseigne employeur :


Attaché commercial à
l’assureur Groupama.

Fiche Métier : Développeur commercial

Tâches : le chargé de développement commercial est responsable de l’analyse et du suivi d’un ou plusieurs marchés pour une entreprise, il est chargé de préconiser les démarches commerciales pour optimiser la façon dont l’entreprise adresse ce marché et de les piloter ensuite en phase d’exécution.

Diplômes :  le Chargé de Développement Commercial est généralement titulaire d’un diplôme de niveau Master, qui peut être un diplôme universitaire ou celui d’une grande école commerciale ou même d’une grande école d’ingénieurs. La fonction est également accessible à des commerciaux issus du terrain par promotion interne, et justifiant seulement d’un diplôme de niveau Bac + 2 mais compensant cette formation par la qualité de leur expérience professionnelle précédente. Dans tous les cas, le titulaire du poste devra être passé par une fonction telle qu’Ingénieur Grands Comptes. Le Chargé de Développement commercial peut envisager ensuite d’accéder à un poste de Directeur Commercial.

Perspectives :Pourquoi et comment travailler en tant que chargé de développement commercial ?

Les plus : la richesse et la diversité d’une activité, dont le périmètre est large et peut évoluer en fonction d’initiatives pertinentes de son titulaire. L’importance de la fonction dans un univers où la bataille commerciale devient primordiale pour la quasi-totalité des entreprises.

Les moins : Le côté exposé inhérent à toute fonction commerciale, la sanction pouvant être rapide en cas d’échec commercial constaté.

Salaire : un chargé de développement commercial gagne en moyenne 4750 euros brut mensuelle en France.

Qualités et compétences nécessaire : le Chargé de Développement Commercial doit posséder :

– d’excellentes qualités d’analyse prospective, afin d’anticiper les évolutions du marché et d’avoir toujours un coup d’avance,

– une compréhension de la stratégie de l’entreprise, pour inscrire ses démarches dans la logique de cette stratégie,

– une maîtrise de l’anglais, les postes franco-français étant de plus en plus rares.

Exemple d’enseigne employeur :

   Développeur commercial
à Liberty gym, Criollo …

Fiche métier : Digital marketing Manager

Tâches : le responsable marketing digital, ou digital marketing manager, travaille au sein de la direction communication et marketing d’une entreprise. Il a pour mission d’accompagner la direction dans la mise en place de la stratégie numérique de la marque. Ses différents objectifs le poussent à mener le suivi et la conduite opérationnelle des différents projets numériques, que ce soit sur smartphone, sur tablette ou sur ordinateur. Le digital marketing manager s’occupe également d’animer les réseaux sociaux en lien avec l’entreprise, il gère toute la vitrine internet de la marque, le référencement, l’affiliation et la visibilité sur le web en général.

Diplômes : généralement issu de la génération Y, le responsable marketing digital possède souvent un profil et un parcours atypiques. Il justifie cependant d’une première expérience réussie de 3 à 5 ans dans les métiers du web, qu’il s’agisse de l’animation d’un site, du référencement, du développement ou du community management. Les employeurs privilégieront toutefois un profil diplômé d’une licence ou d’un master dans les métiers du web. L’on se rend par ailleurs de plus en plus compte que posséder une double compétence marketing et analytique devient indispensable pour percer dans le domaine.

Perspectives : le responsable marketing digital devra connaître la politique de son entreprise et y adhérer, posséder une connaissance parfaite des produits proposés, des clients, de l’identité et de l’image de la compagnie. Le savoir-être est également un point clé de la réussite du digital marketing manager. Grand passionné des technologies numériques, il est en constant état de veille et se tient informé des toutes dernières avancées technologiques. Il possède un sens artistique aigu avec une approche bien à lui de l’esthétisme, de la créativité et de la curiosité. Le responsable marketing digital aime autant travailler seul qu’en équipe et sait parfaitement passer d’une tâche à l’autre en un minimum de temps. Il n’hésite pas à proposer et à décider tout en écoutant l’avis de ses collaborateurs. Son sens des responsabilités va de pair avec son objectif de respecter les délais.

Salaire : son salaire varie de 3300€ pour un débutant à 5000€ par mois pour un responsable marketing digital confirmé.

Qualités et compétences nécessaire : très observateur, le digital marketing manager possède un bon esprit de synthèse et un esprit d’analyse vif. Aussi à l’aise à l’écrit qu’à l’oral, il communique facilement et aime le contact direct. Question compétences, le responsable marketing digital connaît les dernières pratiques opérationnelles des outils de statistiques, de communication offline et de gestion. Il est capable de rédiger des dossiers et des textes destinés au web. Parce qu’il travaille principalement devant un ordinateur, il doit absolument maîtriser Excel, Word et PowerPoint ainsi que les logiciels de traitement d’image principaux tels qu’Illustrator ou Photoshop, deux outils indispensables à la bonne pratique de son métier.


Exemple d’enseigne employeur :
             Digital marketing en VRP multicartes
pour différentes entreprises


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